Filed under: Osservatorio Italian way of Life, Russia, turismo | Tag: entropia, esperienza d'acquisto, fidelizzazione, Korzybsky
da: http://osservatorioiwol.wordpress.com/
Durante l’elaborazione dell’indagine sul rapporto dei Russi con il Made in Italy abbiamo notato che solo il 42,3% sceglierebbe l’Italia come futura dimora. Il nostro primo pensiero è stato il crollo di un luogo comune che ci portava a pensare all’Italia come meta ambita. Il secondo è stato la voce di A. Korzybsky mentre sentenziava: “la mappa non è il territorio”, con il risultato di riportarci a guardare l’argomento da un diverso punto di vista. Andando maggiormente in dettaglio ed incrociando i dati, emerge che i cittadini russi che avevano già viaggiato in Italia rispondevano positivamente per il 52,3% , all’incirca il 25% in più rispetto al campione generale. Quindi chi era già stato in Italia imparava ad apprezzarne la sostanza e a cambiare visuale. Una questione di cuore, di emozioni, territorio, persone, cibi e cultura. Tutti valori questi in grado di stimolare i sensi ed influenzare bisogni e desideri. Questo, il marketing lo definisce “esperienza d’acquisto” ed è la capacità di trasformare il processo d’acquisto in qualcosa di arricchente, una vera e propria esperienza che aggiunge valore al semplice atto di compravendita.
E’ una questione di energia in cui l’azione spetta al venditore. Viene da chiedersi chi sia il venditore in questo caso. Il sistema paese senza dubbio: in altre parole le istituzioni, gli imprenditori, le strutture ricettive e le organizzazioni di promozione e rappresentanza arrivando per gradi all’accoglienza di ognuno nei confronti dei turisti.
Come dimostra il cambio di prospettiva da parte di chi aveva già soggiornato in Italia, il cittadino russo ha un ottimo potenziale di fidelizzazione rispetto al nostro paese ma questo richiede di essere coordinato e alimentato con stimoli appropriati. Se questo avverrà, sarà tutta la filiera del Made in Italy a beneficiarne, quindi non solo turismo ma anche l’avvio di relazioni commerciali, investimenti diretti in attività economiche o immobiliari, reputazione e molto altro. Qualcosa di simile era già avvenuto negli anni ’70-’80 con i turisti americani e tedeschi i quali furono i pionieri delle relazioni commerciali con molti piccoli e medi imprenditori italiani poi cresciuti.
In tutto questo il tempo gioca una variabile fondamentale: non esiste solamente l’Italia ed i Russi non hanno motivazioni particolari per scegliere questa rispetto a mete altrettanto allettanti in Europa (si pensi ad esempio alla Francia, nostra eterna concorrente, ma anche Cipro e la vicina Turchia).
Se aumenta l’offerta, in qualche modo nella mente del cliente aumenta il “caos” e la complessità decisionale. Se volessimo utilizzare un concetto preso a prestito dalla Fisica: aumenta l’entropia. In pratica è normale che un fenomeno vada verso il caos e si deve considerare che i processi naturali non sono reversibili: se bruciamo un pezzo di legno questo produrrà calore ma una volta completata la combustione non sarà più possibile tornare alla situazione di partenza. L’amore dei Russi per l’Italia rischia di bruciare producendo un po’ di calore e molta cenere. L’inversione di questo processo dipende da quanta energia siamo disposti ad investire in questa fase storica.
Filed under: moda, Osservatorio Italian way of Life, Russia, Social network, turismo | Tag: facebook, Otto Scharmer, teoria U, Vkontakte
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Con questo post inizia un percorso di approfondimento tra le indagini che il nostro osservatorio svolge per sondare le dimensioni economiche e sociali della Russia e degli altri paesi dell’Est europeo. Attraverso la prima ricerca, “Le eccellenze del Made in Italy in Russia”, abbiamo voluto esplorare i gusti e le tendenze del consumatore russo rispetto alle principali traiettorie dell’export italiano. Ci siamo avviati così in un viaggio, con gli occhi dei cittadini russi, tra turismo nel Bel Paese, gastronomia, vino, moda. Un tema che mi ha suscitato particolare curiosità è quello delle fonti informative nella scelta della meta turistica in Italia: dai risultati dell’indagine risulta che ben il 45,7% degli intervistati (che stavano per intraprendere un viaggio in Italia), ha utilizzato Internet per raccogliere informazioni, superando di gran lunga il passaparola, il ricorso alle aziende di promozione turistica italiane, e la pubblicità tradizionale.
Se consideriamo che nel 2010 il bacino di utenti russi che giornalmente utilizzava internet superava i 21 milioni e che in un intervallo di sei mesi erano quasi 40 milioni di utenti unici che a vario titolo accedevano alla rete (indagine di MForum Analytics), si comprende il potenziale di Internet e degli strumenti del web 2.0. Per avere un’idea delle dimensioni di tale bacino, si pensi che in Italia, in base ai dati Nielsen di novembre 2010, gli utenti internet giornalieri erano circa 12,5 milioni. E ora la sorpresa: il social network in Russia parla due lingue: da un lato inglese su facebook, dall’altro russo attraverso Vkontakte, che dagli Urali al Pacifico la fa da padrone: ad oggi il network conta circa 109 milioni di utenti, in gran parte Russi (81 milioni). Questi dati posizionano Vkontakte al secondo posto nel ranking di traffico nazionale, contro il decimo posto di facebook che in Russia raggiunge circa 1,5 milioni di utenti (fonte Alexa.com). In ottica di social networking: accontentarsi dell’uovo di facebook o mettersi all’inseguimento della gallina? E se l’uovo poi diventasse una gallina? Che fare? Una grossa barriera al raggiungimento del mercato russo attraverso internet, sono i portali d’entrata: in Russia la lingua non è l’unica discriminante, lo sono anche l’alfabeto cirillico e la cultura evolutasi in secoli di storia e letteratura autoctone. Questo significa che, per raggiungere il prezioso audience russo, oggi esiste una grande opportunità offerta dai social network ma si rende anche necessario intraprendere un viaggio alla scoperta di un nuovo continente non solo virtuale. L’esplorazione, qualunque essa sia, richiede sempre attenzione e una sottile cieca fiducia che affonda le radici in un terreno dove vision e abbandono ai segnali deboli si fondono… Questo movimento mi riporta alla mente un modello molto affascinante: la teoria U di O.Scharmer che introduce il concetto di “presencing”, neologismo formato da presence (presenza) e sensing (percezione). Essa è un modello per descrivere il cambiamento al nuovo attraverso la percezione del “futuro emergente” piuttosto che attraverso l’esperienza passata. Affinché ciò si realizzi un percorso individuale o di gruppo dovrebbe svilupparsi in tre fasi: 1. open mind, cioè l’osservazione della realtà con occhi nuovi, rinunciando ai modelli del passato; 2. open heart, cioè la capacità di entrare in empatia con gli altri per vedere e sentire il mondo attraverso gli occhi del nostro prossimo; 3. open will, l’”intelligenza spirituale”, l’allineamento necessario per generare un proposito collettivo, in vista di risultati di eccellenza: in altre parole: il fare che trasforma la visione del futuro in risultati concreti attraverso azioni successive e condivise. Per essere concreti servono metodo, occhi nuovi e volontà di provale le scarpe di qualcun altro: chiedere, informarsi, intervistare, scoprire, esperienziare, assimilare, lasciarsi andare, trasformare … e allora la gallina magicamente finisce tra le mani di chi riesce per un attimo ad anticiparne il cambio di direzione…
